Cultivar grandes doadores é trabalhoso, mas retorno vai além do dinheiro
13 de Dezembro de 2016 às 07:00
Major donors — ou grandes doadores — são pessoas com alto poder aquisitivo, capazes de fazer contribuições importantes para instituições. Tão difícil quanto ter acesso a elas é convencê-las a apoiar sua causa. Mas, quando apoiam, podem doar bem mais do que dinheiro.

"O contato com esse público é sempre pessoal. É difícil conseguir uma reunião. Precisamos fazer muita pesquisa sobre o que pensam, como veem o mundo, antes de sentarmos juntos. Não há espaço para errar", diz Cris Murachco, que desenvolve o setor de captação com grandes doadores do Escritório de Inovação Urbana da Habitat para a Humanidade, organização que trata de temas ligados à moradia.

Cada perfil exige um preparo específico. "Para os jovens, entramos com um material mais multimídia. Já para pessoas mais idosas, levamos mais materiais escritos. Para um doador do Nordeste, não adianta apresentar projetos feitos no Sudeste, por exemplo", explica Cris, que acrescenta: "Mesmo assim, o captador tem de estar preparado para perceber outros interesses da pessoa durante a conversa e mudar sua abordagem".

O primeiro contato deve ser só uma conversa de apresentação. Líder do Departamento de Captação de Recursos da Operação Sorriso, que oferece cirurgias gratuitas de lábio leporino e fenda palatina, Thais Flosi Mendes recomenda: "Nunca peça dinheiro logo de cara. A pessoa precisa se interessar primeiro. Você pode começar oferecendo uma experiência de voluntariado".

E quando a doação chega, não espere grandes quantias. “As pessoas começam com valores menores, que são uma porta da entrada. Na medida em que se sentem agradecidas, em que percebem que a organização trabalha com transparência, a doação aumenta", destaca Cris Murachco.

A Operação Sorriso faz, por exemplo, um trabalho de imersão com seus grandes doadores. "Nós os chamamos para nossas missões em várias partes do Brasil. Eles são convidados até para a sala de operação", conta Thais.

Pelo perfil, os grandes doadores podem compartilhar mais do que recursos. "Em nossa relação, levamos para eles não só nossas conquistas, mas também nossos desafios. Muitos acabam nos ajudando com suas habilidades profissionais", ressalta Thais.

Com o passar do tempo, afirma a representante da Operação Sorriso, eles se tornam porta-vozes da causa na sua rede de relações, abrindo outras possibilidades de contato com potenciais major donors.

"O grande doador se torna também um grande mobilizador, ajuda a alavancar a causa e a envolver outras pessoas. É um aliado importante", concorda Cris.

A Operação Sorriso chega a ter um caso extremo. "Há um major donor que não tira um real do bolso, mas faz seus amigos doarem para nós", revela Thais.

Mas o que é um grande doador? Depende do tamanho da entidade. "Em uma organização em que 95% das pessoas doam entre R$ 50 e R$ 100, quem doa R$ 10 mil é major donor. Os escritórios da Habitat na América Latina considera quem investe U$ 50 mil. Já a Universidade de Harvard trabalha na casa do milhão de dólares", explica a representante da Habitat para a Humanidade.

A boa notícia é que uma pesquisa do banco suíço Credit Suisse aponta que o trabalho com esse público pode ter ficado um pouco mais fácil. O Brasil, segundo o estudo, ganhou 10 mil novos milionários de 2015 para 2016.


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